No importa lo loco que te sientas por dentro, los clientes sólo seguirán pidiéndote que bajes los precios. El contenido de la negociación no consiste sólo en discutir el precio unitario del producto. Muchos clientes harán recortes para disfrutar de más descuentos, como:
1. Pague menos depósito
2. Proponer un plazo de entrega extremadamente corto
3. Condiciones estrictas de entrega del pago final
Así que hoy, hablemos sobre cómo abordar juntos las tácticas de negociación con los clientes.
1, método de rutina inversa uno
Dirigido a grupos de clientes: comerciantes de la India y Oriente Medio.
Análisis del grupo de clientes: negociación irrazonable, ansioso por responder de inmediato sin mirar su cotización: su precio es muy alto, amigo
Métodos de respuesta para dichas rutinas de clientes:
1. Mantener firmemente el propio precio y crear un aura fuerte.
2. Ejemplo de respuesta a los argumentos relacionados del cliente: utilizar diferentes materias primas y procesos de fabricación de otros proveedores, dividir sus mejores productos para demostrar que tiene la mejor calidad, compartir sus certificados, SGS, CE, TUV, etc. de Medio Oriente. , compartiendo tu envío SASO.
En resumen, para este tipo de grupo de clientes, nuestro estilo inicial fue ser duro, pretender ser forzado y crear una imagen profesional para los clientes, haciéndoles pensar que usted es un pez gordo en la industria. De esta forma, no importa cómo los clientes comparen precios en el mercado, te utilizarán como referencia, y la probabilidad de que el cliente final vuelva a tu abrazo es muy alta.
2, método de rutina inversa 2
Grupo de clientes objetivo: Clientes que vienen con pedidos grandes.
Análisis del grupo de clientes: este tipo de cliente tiene un pedido grande y parece no preocuparse por los proveedores. Los términos del pedido son muy estrictos, como un pequeño depósito.
Métodos de respuesta para dichas rutinas de clientes:
1. Primero, eleve al cliente para que se sienta bien consigo mismo, pero al mismo tiempo, advierta al cliente de riesgos. Puede consultar mi ejemplo a continuación:
Como mencionó, necesita que reduzcamos el 5% del precio que cotizamos. Y tengo que darle un cálido consejo de que no solo nosotros sino todos los proveedores utilizaremos material de menor calidad para fabricar productos para usted en función de su precio objetivo. Y le causará mucho en lo que respecta al servicio posventa, incluidos los costos de envío, componentes reemplazados, etc.
2. Luego podemos resaltar algunas de las ventajas de nuestros servicios y productos y continuar aumentando nuestro propio valor:
Según nuestra cotización, ofreceremos 3 años de garantía y material de primera calidad. El precio quizás sea un poco más alto que el de otros proveedores pequeños; sin embargo, obtendrá mejores materiales y pruebas más completas y estrictas.
3. En cuanto al tema del depósito, es necesario explicar al cliente el índice de depósito mínimo aceptable y las condiciones de pago para nuestra empresa. Generalmente, para los clientes con pedidos tan grandes, debemos guiarlos para que adopten un modelo de carta de crédito + depósito. Por ejemplo:
Estamos seguros de que un cliente tan grande como usted debe tener buen crédito en su país; para protegernos a ambos, sugerimos que podamos utilizar el pago L/C para este pedido.
3, método de rutina inversa tres
Grupo de clientes objetivo: Clientes nuevos, pero su país ya es una región donde tenemos relaciones comerciales frecuentes.
Métodos de respuesta para dichas rutinas de clientes:
1. Comparta más PI de pedidos de clientes locales e indique la postura de precios.
2. Realice un análisis detallado del mercado local para los clientes, haciéndoles entender que ha entrado en el modo experto para el mercado local, y luego asigne la mejor solución a los clientes, permitiéndoles seguir su pensamiento y guiarse.
4, método de rutina inversa cuatro
Dirigirse a grupos de clientes: los antiguos clientes negocian los precios devolviendo pedidos y utilizando cotizaciones de nuevos proveedores o incluso PI para bajar los precios.
Métodos de respuesta para dichas rutinas de clientes:
Debido a que este tipo de clientes ya han establecido un cierto nivel de amistad con nosotros, debemos jugar una carta emocional con ellos, adoptando una actitud de considerarlos a todos y hablar con ellos:
Nadie garantizará que un nuevo proveedor pueda suministrarle productos tan buenos como nosotros. Si aún insiste en comprar el producto del proveedor de precio más barato, puede enfrentar algún problema de calidad, etc. Y como usted es nuestro antiguo cliente, siempre damos prioridad al cliente antiguo y le ofrecemos el mejor servicio.
Esta es nuestra táctica de negociación más común y, al mismo tiempo, debemos tener una actitud correcta hacia los clientes que dicen "el precio es alto" o "quieren bajar el precio", porque cuando todavía recibes esta frase, indica que todavía tienes la oportunidad de permanecer en la mesa de negociaciones.
