Tiendo a elegir un proveedor cuyo precio es varios puntos porcentuales más alto que el de sus pares, pero el contenido de la cotización es muy completo, incluyendo: precio en el extranjero (el más importante), puerto de carga (a menudo recibo cotizaciones FOB sin un lugar de envío) . Para los compradores europeos, el precio FOB Shanghai es mucho más alto que el precio FOB Xiamen porque los costos de envío son diferentes.
También hay garantía de plazo de entrega (hasta ahora, ningún proveedor chino ha podido entregar a tiempo: el 90% de los pedidos están retrasados, el 10% están adelantados). ¡Y la información del embalaje (información detallada de la caja de cartón) es muy importante! Generalmente, los proveedores pueden pasar por alto este punto. ¡Otros compradores, como yo, no tenemos tiempo para confirmar estos detalles uno por uno!
Si estos detalles no se mencionan en la cotización, casi siempre los elimino directamente porque no tengo tiempo suficiente para verificarlos solo con el proveedor. Necesito calcular mi costo de envío en base a esta información. Si no lo proporcionas, yo tampoco lo quiero. Sólo miro las cotizaciones que proporcionan datos de embalaje.
Espero que el proveedor considere estas cuestiones en el futuro. Si su cotización incluye toda la información relevante, entonces realmente podrá ayudar a sus socios a tomar decisiones.
Para los proveedores, si realmente ha completado una cotización completa, no es necesario proporcionar detalles por separado porque la cotización ya incluye todos los detalles que el comprador desea saber.
En resumen, los clientes pueden sentir intuitivamente si la cotización que usted crea es profesional y reflexiva. Quizás los clientes consideren su cotización para determinar si este vendedor de comercio exterior es confiable y digno de confianza.
De hecho, todo el proceso de desarrollo y seguimiento del cliente es un proceso gradual que permite que los clientes lo comprendan, confíen y lo elijan. Especialmente cuando los clientes necesitan elegir un nuevo proveedor, una cotización es un nodo de selección importante.
También hemos resumido dicha cotización basada en conversaciones y comunicación con múltiples clientes extranjeros para que se sientan confiables.
¿Qué se debe incluir en la cotización?
Una cotización refinada debe incluir el siguiente contenido y modificar los detalles de la cotización de acuerdo con el enfoque de su industria y producto. Después de tener el marco principal, optimícelo y púlelo para diferentes clientes.
El encabezado de la cotización.
Información básica de los compradores:
Logotipo de fábrica, nombre de la empresa, dirección detallada, código postal, nombre de la persona de contacto, cargo, número de teléfono, número de fax, número de teléfono móvil, dirección de correo electrónico, método de chat y sitio web de la empresa.
El encabezado de la cotización:
Título de la cotización, número de referencia, fecha de la cotización y fecha de validez.
Información básica del producto
Número de serie, número de producto, modelo, nombre del producto, imagen del producto, descripción del producto, materias primas, especificaciones, dimensiones, largo, ancho, alto, espesor, diámetro de la tubería, diámetro, forma, color de apariencia, tipo de fuente de luz, número de fuentes de luz. y color de la fuente de luz.
Parámetros técnicos del producto
Parámetros técnicos de los productos de energía eléctrica: corriente, voltaje, resistencia, arco, potencia, frecuencia, carga, etc.
Parámetros técnicos de fuentes de luz y productos ópticos: tipo de fuente de luz, potencia de la fuente de luz, intensidad de la luz central, cromaticidad, flujo luminoso, altura del centro de luz, color luminoso, coeficiente de mantenimiento del lumen, rango de iluminación efectivo, eficiencia luminosa, polvo de color de la fuente de luz, longitud de onda , modelo de rueda de color, área de iluminación, hora de sol, días nublados y lluviosos, etc.
Parámetros técnicos de productos mecánicos y mecánicos: estructura, forma de embalaje, altura estructural, marcado de la estructura de conexión, capacidad de rotura, forma de instalación, número de veces de inserción y extracción, características de resistencia a la presión, fuerza de resistencia a la presión, fuerza de inserción y extracción, inserción cero y fuerza de extracción, resistencia a la tracción, resistencia a la tracción, etc.
Parámetros técnicos de los productos térmicos: temperatura de color, temperatura mínima de inicio, resistencia a la temperatura, temperatura ambiente, resistencia al calor y humedad ambiental.
Parámetros técnicos de la tecnología de procesamiento y productos de rendimiento protector: tratamiento de superficie, material conductor, material de la carcasa protectora, sustrato, sistema adhesivo, retardo de llama, nivel de protección, nivel de resistencia al fuego, nivel de resistencia a la humedad, nivel de impermeabilidad, etc.
Parámetros técnicos de los productos accesorios: cabezal de lámpara, portalámparas, fusible, balasto, transformador, pantalla de lámpara, carcasa de vidrio, tubo de lámpara, soporte, carcasa, carcasa, panel de lámpara, poste de lámpara, funda, etc.
Vida útil del producto: vida útil media, vida mecánica, vida eléctrica, etc.
Finalidad y ámbito de uso: Ámbito de aplicación, modelos de vehículos aplicables, finalidades principales, etc.
Condiciones de precios
Método comercial, puerto de carga, puerto de destino, tipo de moneda, tipo de cambio del Banco de China, precio unitario, unidad monetaria, precio en el extranjero, costo más flete, costo más seguro de flete, precio de entrega en fábrica.
Diferencias entre varios métodos comerciales:
EXW=Ex fábrica:
Lugar de entrega (fábrica o almacén del país de exportación), transporte (responsabilidad del comprador), seguro (responsabilidad del comprador), trámites de exportación (responsabilidad del comprador), trámites de importación (responsabilidad del comprador), transferencia de riesgo (lugar de entrega), transferencia de propiedad (transferencia con compra y venta).
Precio FOB:
Lugar de entrega (puerto de carga), transporte (responsabilidad del comprador), seguro (responsabilidad del comprador), trámites de exportación (responsabilidad del vendedor), trámites de importación (responsabilidad del comprador), transferencia de riesgos (puerto de carga por ferrocarril), transferencia de propiedad (transferencia junto con los documentos de entrega). ).
CIF (coste+flete+seguro):
Lugar de entrega (puerto de carga), transporte (responsabilidad del vendedor), seguro (responsabilidad del vendedor), trámites de exportación (responsabilidad del vendedor), trámites de importación (responsabilidad del vendedor), transferencia de riesgo (puerto de carga por ferrocarril), transferencia de propiedad (transferencia junto con los documentos de entrega). ).
Coste y cargo:
Lugar de entrega (puerto de carga), transporte (responsabilidad del vendedor), seguro (responsabilidad del comprador), trámites de exportación (responsabilidad del vendedor), trámites de importación (responsabilidad del comprador), transferencia de riesgos
cláusula de cantidad
Proporcione cotizaciones basadas en carga de contenedor completo (20 ', 40', 40HC, 45HC), cantidad mínima de pedido (MOQ), QTY. inStock, contenedor de 20 pies, contenedor de 40 pies, contenedor de 40 pies de alto, contenedor de 45 pies de alto, cantidad mínima de pedido, cantidad de inventario y cantidad de repuestos para plazos corto, largo y corto.
Comparación de volumen interno, peso bruto de carga asignada y volumen de varios tipos de contenedores.
Términos de pago
Carta de crédito a la vista, carta de crédito de uso, carta de crédito revocable, carta de crédito irrevocable, carta de crédito documentaria, carta de crédito con giro limpio, carta de crédito transferible, carta de crédito no transferible, transferencia bancaria, saldo, monto total, depósito.
Términos de calidad
Dirección de Inspección y Cuarentena: Inspección legal, tasación de mercancías, certificación y reconocimiento de calidad, permiso de calidad de exportación, inspección de entrada-salida y marca de cuarentena, Sistema Generalizado de Preferencias Certificado de Origen FORMA A, Certificado General de Origen C/O.
Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena: el máximo organismo administrativo encargado de hacer cumplir la ley a cargo de la supervisión de la calidad; El máximo organismo administrativo encargado de hacer cumplir la ley a cargo del trabajo de inspección y cuarentena.
Contenido de la inspección: inspección de embalaje, inspección de calidad, inspección de higiene, inspección de desempeño de seguridad.
Clasificación de inspección: inspección continental, inspección portuaria; Inspección previa, inspección de exportación.
Certificación de calidad del producto: China (CCC, CB, CQC), Unión Europea (CE, LVD, EMC), Alemania (GS, VDE, TUV), Estados Unidos (UL, ETL), Italia (IMQ, IG), países nórdicos ( N-NEMKO, D-DEMKO, F-FIMKO, S-SEMKO, SN-FI-D), Bélgica (CEBEC), Francia (NF), Países Bajos (KEMA KEUROVEBISGS, S-BBJINMETRO/UC), Argentina (SMARKPBGOST-GOSTARDSAAC -TICKIndi.SIISASO, Japón: NKKK, PSEKT, KTL, EK MARK.
Condiciones de envío
Duplicación de nombres de puertos (indicando país o región), imposibilidad de determinar el puerto (el comprador elige el puerto), fecha de carga, período de carga, tiempo de carga, puerto de origen, destino, puerto de carga/descarga, puerto de transbordo, envío parcial, transbordo, aviación, navegación, carga a granel, FCL.
Terminos de entrega
Pedido confirmado, costo del molde, preparación del molde, confirmación de la muestra antes de la producción, inicio de la producción, prepago del depósito y pago del saldo.
Tiempo de entrega: dentro de los 30 días posteriores a la recepción del pago por adelantado, dentro de los 30 días posteriores a la confirmación del pedido y dentro de los 30 días posteriores a la confirmación de la muestra antes de la producción.
Términos de marca
Procesamiento OEM, utilizando la propia marca del cliente u otras marcas designadas por él, y utilizando la propia marca de fábrica.
Cláusula de origen
Certificado de Origen Ordinario, Sistema Generalizado de Preferencias Certificado de Origen, Origen, Hecho en China.
Otra información en las notas de cotización.
Licencia comercial, copia de la licencia comercial aprobada, certificado de registro fiscal de la Administración Estatal de Impuestos y representante corporativo
Varios detalles sobre cómo mejorar la calidad de las hojas de cotización.
1. La cotización debe tener al menos dos formatos.
Proporcione una cotización en al menos dos formatos, siendo el primero un documento de Word para que los clientes lo modifiquen. Sin embargo, debido a diferencias en las versiones del documento Word, es posible que no sea posible abrirlo, por lo que también se requiere una versión PDF.
La versión PDF es relativamente formal y es un documento estándar. Lo mejor es proporcionar otra versión de imagen, en caso de que el cliente no pueda abrir Word y no tenga un navegador de PDF, tendrá que confiar en esta imagen. Independientemente del formato de archivo que se proporcione, se debe obtener una vista previa del mismo antes de enviarlo para garantizar que los clientes puedan imprimirlo y utilizarlo directamente al recibirlo.
Al final del correo electrónico, consulte el archivo adjunto para obtener información detallada sobre la cotización. He proporcionado tres formatos: Word, PDF y JPRG. Puede elegir el formato más adecuado según la situación del software de su computadora. Ya he organizado el formato y puedes descargarlo e imprimirlo directamente para usarlo.
Comentario: Piense más en el cliente y céntrese en los detalles para asegurarse de que se sienta cómodo. Cuantos más detalles vean los clientes, más cómodos se sentirán.
2. Agregue información de la empresa a la cotización.
Coloque algún contenido clave en el cuerpo principal del correo electrónico, como la cotización total, las ventajas de la empresa, etc. Todos estos son manuales que hacen que los clientes se interesen en abrir una cotización. Al inicio de la cotización escriba: A un determinado cliente, el tiempo de producción y período de validez de la cotización.
El nombre de la cotización debe ser el nombre de la empresa más el nombre del producto, asegurando que el cliente pueda saber para qué producto es la cotización y de qué empresa.
Comentario: Agregar el logotipo, nombre, número de teléfono, número de fax, dirección de correo electrónico de su empresa, así como algunos de los conceptos y eslóganes de su empresa a la cotización es una forma de mejorar su imagen.
3. Sugerencias para la colocación de productos
Muchas empresas cuentan con software de colocación de contenedores. Si está disponible, puede demostrar en la sección final cómo colocar los productos que el cliente necesita. Cuántos contenedores se necesitan en total, lo que lo hará más profesional.
Comentario: Considerar el último paso para los clientes hará que sus transacciones sean más fluidas. Como comprador, lo que se puede reflejar directamente en el presupuesto puede reducir significativamente los costos de comunicación y facilitar una cooperación más fluida.
4. La información del cartón debe ser detallada.
Unidad de embalaje (información detallada de la caja de cartón), peso, tamaño, volumen, contenido y material de la caja de cartón. Esto es muy importante, pero a menudo los proveedores lo pasan por alto fácilmente. Si faltan estos detalles en la cotización, los compradores extranjeros pueden eliminarla inmediatamente ya que no tienen tiempo para preguntar sobre estos detalles.
Comentario: También debe hacer su tarea sobre el embalaje y proporcionar a los clientes todos los detalles, porque los clientes no pueden preguntarle estos detalles todo el tiempo. Pensarán que usted no es lo suficientemente profesional y necesita minimizar los costos de comunicación.
5. El método de pago debe discutirse detenidamente.
Las condiciones de pago deben discutirse con precisión.
Comentario: Una vez que todo está bien, cuando llega el paso final, no podemos darnos el lujo de fallar. Necesitamos comunicarnos con el cliente y discutir cómo recibir y pagar, teniendo en cuenta los hábitos de pago en el extranjero.
6. Cuanto más detallado mejor, presta atención a los detalles
Al momento de realizar una cotización, es importante indicar claramente los precios de cada apartado, incluyendo el modelo, especificaciones generales, marca, período de garantía, etc. Por supuesto, todavía hay factores clave que deben considerarse en la cotización, como los métodos de pago.
Dígale al cliente por qué su producto vale este dinero. Por ejemplo, si un cliente solicita diez dispositivos y cada dispositivo tiene un precio breve en una tabla, se debe proporcionar información detallada sobre cada dispositivo en esta sección: imágenes, certificaciones, parámetros específicos, ventajas, tipo de embalaje del equipo, imágenes del embalaje, cantidad de accesorios de soporte, etc. (si es un equipo completo indicar la tabla de accesorios).
Comentario: Realmente se preocupan por cada detalle y creen que estos detalles son necesarios. Cuanto más detallada sea su cotización, más fácil será aceptarla. Si hay demasiado contenido que el cliente debe volver a solicitar, entonces su cotización es una cotización fallida.
Atención: El costo debe considerar tipos de cambio, costos de envío (FOB, C&F, CIF), etc.
Habilidades relacionadas para cotización y seguimiento.
Anteriormente hablamos del tema de la creación de una cotización, por lo que otro punto clave es cómo proporcionar una cotización.
Cotizar es un dolor de cabeza para muchas personas, ya que debe haber margen de negociación y no demasiada diferencia con el precio ideal del cliente. Es difícil equilibrar los precios altos y bajos.
Un presupuesto suele ser la clave del éxito, pero tener un presupuesto por sí solo no es suficiente. También es necesario tener las habilidades de cotización, así como el seguimiento y respuesta de cotización.
1. Cotización
Análisis de producto: Antes de cotizar, compare y analice su producto con productos similares y competidores en el mercado para identificar las ventajas del producto. Por ejemplo, desde la perspectiva del precio, la calidad, el servicio postventa, etc., es necesario identificar un área que pueda considerarse ventajosa en comparación, para ocupar una posición más proactiva.
Análisis del cliente: investigación y análisis de la otra parte, como país, tipo, función, posición, etc. Todos estos son factores clave en la fijación de precios, ya que diferentes clientes, mercados y canales tienen diferentes necesidades y posicionamiento.
2. Seguimiento
Por qué hacer un seguimiento: Porque no dar seguimiento a todos tus esfuerzos anteriores puede ser en vano. Debe haber más de una persona que envía una cotización a un cliente. Si el cliente está ocupado o hay demasiadas cotizaciones, es muy probable que se haya perdido. Por eso, un seguimiento oportuno es muy importante y también demuestra que usted valora esta cooperación.
Cómo realizar el seguimiento: si el cliente no responde dentro de los dos días posteriores al envío de la cotización, primero debe enviar un correo electrónico preguntando si el cliente ha recibido su cotización. Si tienen alguna pregunta sobre la cotización, responda las preguntas o inquietudes del cliente.
Si el cliente aún no responde, creo que aún es necesario realizar una llamada telefónica. Si el cliente lo rechaza directamente y claramente compra el producto adecuado, entonces sólo será suficiente un seguimiento a largo plazo, lo que significa saludos regulares, pero no demasiado frecuentes.
3. Negociación
¿Qué debe hacer el cliente si recibe una cotización y siente que el precio es demasiado alto? Si ha seguido el método mencionado anteriormente para proporcionar una cotización, también es fácil de manejar en este momento. La negociación es normal, lo que indica que hay esperanzas de cooperación.
