Principales características de los clientes.
01
Ampliar la empresa y formalizar sus normas y reglamentos.
Proveedores correspondientes: deben tener un sistema de gestión estandarizado y sistemático, especialmente utilizando métodos de gestión de software o un sistema de gestión de fábrica ISO9001, que pueda hacer frente plenamente a las inspecciones de fábrica de los clientes.
02
La cantidad del pedido es grande y se requiere una entrega oportuna.
Proveedor correspondiente: la capacidad de producción debe poder cumplir con los requisitos de puntualidad de las órdenes de compra grandes.
03
El cliente tiene un alto conocimiento de la marca y requiere un estricto control de calidad.
Proveedores correspondientes: estricto control de calidad, pruebas de laboratorio y certificados requeridos por muchas leyes y regulaciones.
04
Personal profesional y eficiente.
Proveedores correspondientes: existe un gran equipo de atención al cliente dedicado o personal de servicio altamente profesional que puede resolver los problemas de los clientes de manera oportuna y eficiente.
05
Grave compresión de pedidos y beneficios.
Proveedores correspondientes: el control de costos debe ser muy estricto y las capacidades de gestión de la cadena de suministro deben ser sólidas. De lo contrario, si hay un problema, todo el pedido puede quedar en estado de pérdida.
06
El método de pago suele ser O/A o D/P.
Proveedores correspondientes: Fuerte solidez financiera, familiarizados con el funcionamiento de los métodos de pago internacionales comúnmente utilizados, especialmente considerando la reducción de riesgos mediante la compra de China Export&Credit Insurance Corporation.
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07
Largo ciclo de cooperación
Por lo general, no hay una orden de compra de último momento, sino un plan de adquisiciones anual detallado, y la tasa de devolución no es muy alta.
Proveedores correspondientes: cuando no hay impacto en la producción o no hay pedidos, tome medidas para optimizar la estructura del producto, mejorar la eficiencia de la producción, reducir costos y también realizar trabajos de mejora interna de acuerdo con los requisitos del cliente.
08
Fuerte iniciativa y difícil negociación.
Especialmente cuando hay quejas de los clientes, el proveedor debe asumir toda la responsabilidad y, cuando las pérdidas son grandes, el poder letal es mayor.
Proveedores correspondientes: invertir más fondos en investigación y diseño, producir productos patentados y aportar más espacio premium para la diferenciación. Revise cuidadosamente todos los términos del contrato para mejorar las capacidades de control de calidad de la empresa. Sea una empresa de buena reputación, realice prueba y error a pequeña escala y realice múltiples pruebas en productos o procesos inmaduros para garantizar su estabilidad.
09
Capacidad para liderar el mercado.
Existen altos requisitos para desarrollar nuevos productos y desafiar nuevas tecnologías.
Proveedores correspondientes: la empresa necesita invertir una gran cantidad de costos de diseño e investigación y desarrollo, lo que impone mayores exigencias al espíritu artesanal de sus empleados.
¿Cómo captar clientes importantes?
Entendiendo el ranking de marcas de productos de un mercado. En primer lugar, realice una investigación de mercado detallada. Encuentre todos los distribuidores y minoristas en el mercado regional designado, determine la tasa de exposición del producto y luego obtenga el orden de clasificación de las marcas según los resultados.
Por ejemplo, en la industria de repuestos para automóviles en la que estamos, los mercados extranjeros más grandes son Estados Unidos, Japón y Europa. Hemos elegido el mercado japonés, que a su vez se divide en las regiones de Tokio y Osaka.
Encontramos los 125 distribuidores y minoristas de repuestos para automóviles en el área de Tokio en las páginas amarillas del extranjero y luego designamos una ruta de visita para visitarlos a todos en un plazo de tres semanas. Después de la selección, hemos identificado 75 clientes objetivo cuyos escaparates muestran más de 30 variedades de nuestros productos. Luego del análisis de datos y estadísticas, hemos identificado qué marcas tienen los productos más exhibidos y qué marcas son las principales recomendaciones de la tienda.
De esta manera, podemos determinar la clasificación de nuestros productos industriales en la región de Tokio en Japón y, naturalmente, identificar a nuestros principales clientes.
Análisis: encuentre los resultados a través de los datos, dedique algo de tiempo a pensar, ejecute más y mire más, podrá encontrar a sus clientes objetivo.
Conclusión: El mercado es el mejor campo práctico, y dedicar esfuerzo y esfuerzo a la investigación de mercado es la forma más rápida y la opción de menor inversión.
¿Cómo entender la cuota de mercado de un producto?
Visitar exposiciones de la industria en lugar de asistir a ellas es una excelente manera de comprender la participación de mercado de los productos.
En las exposiciones de la industria, tiene la oportunidad de conocer a los importadores y distribuidores principales de todos los productos, y conocer las tendencias de los productos, como estilos, características y precios.
Los productos más vendidos en la exposición, que están casi disponibles en todos los stands, deben ser productos que ocupen una gran cuota de mercado. Estos productos son los productos básicos que está buscando, e incluso se puede decir que son los productos básicos que compran principalmente los principales clientes. Con esta información, podrá encontrar clientes importantes.
Los productos adquiridos por los principales clientes suelen dividirse en dos categorías: una se llama edición especial, que tiene poca cantidad pero alto margen de beneficio; Un tipo se llama modelo básico, que tiene una gran cantidad pero baja rentabilidad. Después de contactar a algunos clientes con productos básicos, clasifíquelos según la cantidad del pedido de los productos. Cuanto mayor sea la cantidad, más probabilidades habrá de que usted sea su cliente objetivo.
Al clasificar a todos los clientes objetivo según la cantidad básica del pedido, podemos obtener el resultado más ideal.
¿Cómo entender la clasificación de la cantidad de adquisiciones?
Utilizar los datos estadísticos aduaneros existentes para obtener resultados directos es la forma más objetiva de obtener clasificaciones de cantidad de adquisiciones.
El uso inteligente de herramientas aduaneras puede lograr el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
Tratar con grandes clientes será un desafío para usted.
En el proceso de comunicación con usted, los clientes examinarán la empresa que lo respalda, si su nivel de tecnología de producción coincide con él, si existe una gestión detallada, si los estándares de inspección de calidad están estandarizados, si la investigación de producción y la solidez del diseño son satisfactorias, si existe si hay suficiente solidez financiera, si tiene suficientes conocimientos profesionales y si la comunicación es fluida.
En comparación con los clientes pequeños, el tamaño del pedido de los clientes grandes tiene tres características: gran cantidad total, múltiples artículos y múltiples proyectos. Los principales clientes suelen realizar pedidos en primavera y otoño, y en este momento se debe prestar atención al análisis del tamaño del pedido. Analizar completamente la estructura de pedidos del cliente y idear las estrategias correspondientes.
Nuestra empresa tiene dos clientes súper grandes, uno en Sudamérica y otro en Norteamérica. Sus pedidos ascienden cada vez a cientos de miles de dólares y llevamos más de diez años colaborando. Cada vez que un cliente realiza un pedido, analizamos exhaustivamente todos los artículos individuales del pedido, como qué artículos exceden nuestra escala de producción y qué artículos
